コンサルタントの提案書に学ぶ営業思考の 7 Step　〜その④

「優秀なビジネスパーソン」と言われる人を紐解くと、「営業思考のサイクル」ができている。そのサイクルとは「（状況や背景から）“何かに気付く”」「解決策を考え付く」「（策に従い）実行する」。その「気付き」「解を考え」「実行する」のサイクルを企画書や報告書作成のビジネスの場に活用する方法を、7つのStepに分解して紹介する。
（東洋経済THINK!2010年No.32）

7Stepの実践編　提案書によるケーススタディ　概要

これまで説明した通り7Stepは、ビジネスの場や企画書、報告書を通す際に活用できる。ここでは実践編として、コンサルティング提案書の書き方を例に解説を行う。私自身も提案から受注に持ち込むまでの一連のプロセスにおいて、「気付き」「解決策の検討」「実行」サイクルを回すために、7Stepを常に意識して活動している。

提案に際しては、クライアントから大きなお題目が与えられてくる。「3年後に売上げを2割上げたい」「新たな事業領域を開拓し、5年後までに事業収益の柱にしたい」「事業の柱となる新商品を開発したい」などである。いきなりその解決策を検討することは不可能であるため、「解決策の仮説出し」、「論点出し」を行う前工程として「気付き」を得る必要がある。そのためStep1-3により「調査し、構造化し、気付きを得る」プロセスを行う。

Step4の「論点」であるが、このプロジェクトは「どのような論点」で、「どのような問いに答えていけば、お題目を解決できるのか」を考える。論点整理と、その論点をどのようなアプローチで解決していけば答えにたどり着けるのか、を検討する。

Step5の「解決策」。企画書であれば解決策は「お題目に対する答え」であるが、提案書で提示する解決策は「（クライアントが）我々を選定し、一緒にプロジェクトを行うこと」になる。我々を選定すれば、数ヵ月後には「お題目に対する答え」を手に入ります、という「解決策」だ。

Step6「シナリオ立案」であるが、前述の通り「実行（我々を選定すること）」はクライアントが行うため、わかりやすいシナリオを作成し、Step7として、それが最もクライアントに伝わるプレゼンテーションを行い、自社の提案書の魅力を伝え意思決定をしてもらう必要がある。

気付きを得るのは、「解決策」を導き出すことが目的である。「So What?」を避け、「結局、そのリサーチから何が分かって、どんな気付きを得られたのか」を明確にすることを意識したい。ここでは多少散発的になるが、気付きのためのリサーチ、構造化のコツを紹介していく。

次回に続く