マネタイズを考える　「異業種競争戦略」より/起業に役立つ戦略知識

1 儲ける仕組み4類型
- 1.1 整理学に固執ぜす、自社の儲け方を考えるヒントにすれば良い

儲ける仕組み4類型

事業を遂行するうえで利益の創出は避けては通れません。例え高尚な企業理念や事業目的があったとしても、利益が出ていなければ企業は存続できません。起業した際に、「どのようにして安定的な利益を創出していくのか」は大きな命題だと思われます。
利益が出ていなくても高額で買収される企業がありますが、企業をgoing concern捉えるのではなく、あるタイミングで売却も含めたExitを前提としているケースは異なりますので、このようなケースは別の機会に記事を書いていこうと思います。

儲けていく仕組みは、「ビジネスモデル」とか、「マネタイズ」、「収益エンジン」、弊社では「メカニズム」と言っていますが、色々な言い方があります。本日は内田和成氏の著書「異業種競争戦略」からヒントを得ながらまとめて見たいと思います。

内田氏がまとめている儲ける仕組みは以下の4つになります。

トールゲート
エンラージメント
イネーブラー
ブロックプレイ

4つと書いてますが、実は儲け方は2つ、他の2つは成長の仕方、防御の仕方になります。

整理学に固執ぜす、自社の儲け方を考えるヒントにすれば良い

トールゲート：
日本においては高速道路を通過すると必ず料金所があり、ここでお金を支払います。この料金所と同じ仕組みがトールゲートです。通過すれば必ずお金を払うようになる仕組みを作り上げる。

エンラージメント：
高速道路におけるサービスエリアの位置づけ。せっかく高速道路に入ってきたのであればサービスエリアによって食事をしてもらったり、買い物をしていってもらう仕組み。

イネーブラー：
「撒き餌」を意味します。プリンターで言えば、プリンター本体は原価割れをする価格で売り、リフィルが必要になる「トナー」で利益をしっかり得るモデルです。

ブロックプレイ：
「跳ね返す」の意味ですが、敵のトールゲートを邪魔する仕組み。先の「トナー」で言えば、格安トナーを出すような打ち手がブロックプレイです。

上記を見て頂ければ分かる通り、実は儲け方は「直接儲けるのか」「派生で儲けるのか」しか言っておりません。また、「儲けを推進する手段」「相手にダメージ与える」で2つの儲けを推進ということです。
「トールゲート」「エンラージメント」も明確に定義があるわけではなりません。例えば、高速道路を例に取れば、料金所の通行料を値下げして、通行客を増やし、その通行客により「エンラージメント」であるサービスエリアで利用してもらう場合、高速道路の通行は「イネーブラー」であり、サービスエリアが「トールゲート」であるとも考えられます。
こういったフレームワークは、どのような区分が正しいとか、間違っているなどを議論するのは無意味です。経営学を学ぶことが目的ではなく、起業して自社が成長することを目的とすれば、自分なりに考えるためのヒントが得られればそれで十分なのです。
このフレームワークでは、「しっかり収益を上げる仕組み」と、「そこから派生して儲ける仕組み」と、「収益を上げる仕組みを活性化させる仕組み」の3つがあるのだな、と理解すれば良いとも言えます。（ブロックプレイは放置します）

そのため、私は「本業」「派生事業」「活性化」の3つで考えるようにしております。しっかりと売上・利益を上げていくための「本業」の仕組みは何か？その「本業」をより推進するための「活性化」させる仕組みは何か、また、本業を推進した際に、組み合わせでより収益を上げていく「派生事業」は何か。
これらは時代の流れにより、場合によっては「派生事業」が「本業」化して、「本業」が「活性化」事業になっていることもありえます。

起業をすると、日々の忙しさで自社の事業を考える時間が少なくなりがちですが、ふと一息カフェでコーヒーでも飲みながら自社にとっての「トールゲート」「エンラージメント」「イネーブラー」を考えてみるようにしています。