前回はUVPの再定義の仕方に関して説明を行いました。
今回はUVPと使うべき顧客の考え方に関して説明を行います。
「使うべき顧客」の考え方
Blogでは説明の順序上、先に使うべき顧客、その後にUVPを説明してきました。ですが、実際の検討のStepではまずはUVPを再定義して、その後に使うべき顧客を検討して行きます。
参考までにHeadshot Marketingの検討のStepをご紹介しておきます。
ここで再度UVPの復習をしておきます。
- 自社の製品やサービスの「提供価値（Value Proposition）」は何であるのか、
- どのような顧客にとって最善なのか（逆に、どのような顧客には、ご満足頂けないのか）、
- そのUVPを「理解、納得」していただくこと、すなわち「肚（はら）に落ちる」ようにすること、
それが“UVP”を再定義することでした。
つまり、実質的にはUVPを考える事は、どのような顧客に対しての提供価値かを考える事になります。ですので、実質的にはUVPを検討していると言う事は、同時に使うべき顧客もほとんど自明になっていることになります。
この使うべき顧客で注意したい点は、「狙いたい顧客」ではなく、「使うべき顧客」であると言う事です。
マーケティングをにわかかじりでお勉強するとSTP(Segmentation Targeting Positioning)と言う事を理解すると思います。そのにわかかじりが危険です。良くあるのですが、教科書通りにSTPの(Segmentation Targeting）を実施すると、誰もが同じターゲティングになってしまっている事があります。
今であれば、「シニア」、「働く女性」、「小さなお子さんを持つママ」、、、。SegmentationやTargetingは本来意味がある事なのですが、とりあえずやってみても、意味のある結果が見えない事もあります。マーケットから「攻めるべき顧客」をきちんと見つける事ができないなら、既にある自社の商品に対してUVPを考え、そのUVPを理解してくれる「使うべき顧客」を軸に考える方が合理的ではないか、と考えております。
次回に続く。
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