Headshot Marketing 〜「狙いたい顧客」から「使うべき顧客へ」〜　その④:Understandable Value Proposition＝顧客の肚に落ちる提供価値

前回はなぜ使うべき顧客にこだわるのかと言う説明を行いました。
本日のメインテーマはUVP(Understandable Value Proposition)である、顧客にとって肚落ちする価値に関してです。

UVP「顧客の肚（はら）に落ちる提供価値」とは何でしょうか。
“UVP”は Understandable Value Proposition の略になります。まるい言葉で言えば、「顧客の肚（はら）に落ちる提供価値」と言う事になります。
「ユニークである」「差別化されている」ことが、商品戦略において、非常に重要なのは言うまでもありません。

でもそれだけでは足りなくて、それに加えて、そのユニークさ、差別化ポイントを顧客が「理解できる」「納得できる」カタチにまで昇華されていることが必要です。

例えば、魚料理屋さんが3軒並んでいたとします。どのお店も、もちろん「お魚が美味しい」を売りにします。
しかし、それでは、顧客は選ぶことができません。その店の魚が「なぜ、美味しいのか」「何が他のお店と違うのか」を理解して、納得することで顧客は、どの店に入るべきか判断ができるようになります。

たとえば、、、

「全国の港から、自社トラックで店まで直送しているので、全てのネタが新鮮です」

「板前が有名店出身で、熟成期間、仕込みの技術・手間のかけ方が違います」

「日本中の蔵元を巡り、季節毎の食材に合う最高の日本酒を取り揃えて魚を引き立てます」

というように、美味しさの理由や根拠が明確であれば、顧客は、自分のニーズと照らし合わせ、最適なお店を選ぶことができます。

加えて、「ウリ」に惹かれた顧客が満足することで顧客のファン度があがるので、リピート率もあがり、また口コミによる波及効果も期待できるかも知れません。まさに、その顧客こそがそのお店を「使うべき顧客」だったわけです。

自社の製品やサービスの「提供価値（Value Proposition）」は何であるのか、そしてどういう顧客にとって最善なのか（もしくは、どういう顧客には、ご満足いただきにくいものなのか）を明確にした上で、そのUVPを理解し納得していただくこと、すなわち「肚（はら）に落ちる」ようにすること、それが“UVP”を考える（再定義する）ことになります。

この「UVP」は「Headshot Marketing」を検討するうえで、中核になる考え方です。

次回はこのUVPを再定義する際の価値の考え方に関して触れて行きます。

次回に続く。

【 連載記事一覧 】

• 第1回：使うべき顧客とは何者か
• 第2回：ヘッドショットマーケティングの基本
• 第3回：なぜ「使うべき顧客」にこだわるのか
• 第4回：Understandable Value Proposition＝顧客の肚に落ちる提供価値（今回）
• 第5回：価値とは何か
• 第6回：UVP⇒使うべき顧客　の考え方
• 第7回：論理マーケットと現実マーケット
• 第8回：UVPを起点とした全体整合性